Първи износ стъпка по стъпка: пазар, цена, документи, плащане

Стъпка 1: изберете пазар по данни

През 2025 г. България е изнесла стоки за 42 882 млн. € – с 3,1 % по-малко от 2024 г. 64,1 % от износа е към държави от ЕС, 35,9 % – извън ЕС (Евростат, данни към 16.10.2026 г.). Петте най-големи пазара поемат 44,6 % от целия износ.

За първа сделка най-лесни са пазарите в ЕС: няма митническо оформяне, мито и доказателство за произход. Съседните Румъния и Гърция и най-големият пазар Германия са очевидното начало; Турция, Сърбия и Северна Македония са близо, но изискват износна декларация.

Общите цифри показват къде вече има търговия, но не и дали има търсене за вашия продукт. Проверете износа по вашата глава от Комбинираната номенклатура в базата на Евростат и в профилите на пазарите: ако България вече продава там подобни стоки, има логистика, спедитори и купувачи, свикнали с български доставчици.

Стъпка 2: сметнете цена с правило Incoterms

Incoterms 2020 са 11 търговски термина на Международната търговска камара, в сила от 1.01.2020 г. Седем от тях са за всякакъв вид транспорт, четири – само за морски и вътрешноводен. Правилото казва кой плаща превоза, къде рискът минава от продавача на купувача и кой оформя износа и вноса; то не урежда прехвърлянето на собствеността и не заменя договора.

Правилото винаги се пише с място: „FCA Пловдив, склад на продавача“, „DAP Мюнхен, склад на купувача“. За камионен превоз в ЕС удобни за продавача са FCA (предавате стоката на превозвача на купувача) и DAP (доставяте до мястото на купувача, но вносът и разтоварването са негови). При EXW купувачът поема и износното оформяне, а вие пак трябва да докажете нулевата ставка на ДДС – уговорете предварително как ще получите документите. При DDP плащате и митото и данъците в страната на купувача – избягвайте го, докато не знаете точните суми.

• Пример. Стоката ви струва 10 000 € във вашия склад. Превозвачът иска 800 € до склада на купувача в Германия. При FCA вашия склад цената е 10 000 €, а превоза плаща купувачът. При DAP склада на купувача цената трябва да покрива поне 10 800 € плюс застраховката, ако решите да застраховате товара, и риска по пътя, който остава за вас.
• Добавете в калкулацията разходите за опаковка, документи, митнически агент (извън ЕС), банкови такси и евентуалната застраховка на вземането.

Сравнение на всички правила и помощник за избор: Incoterms 2020.

Стъпка 3: документите за пратката

В ЕС ви трябват фактура с ДДС номера на купувача и документ за транспорта (например CMR). Извън ЕС се добавят износна митническа декларация и, според пазара, доказателство за произход.

• EORI номер – задължителен за всяка работа с митниците; в България се получава на хартия във всяко митническо учреждение (до 3 работни дни) или електронно с квалифициран електронен подпис. Безплатен е и не изтича (как се получава).
• Износна декларация – за всички пратки извън ЕС; може да я подаде митнически агент (представител) от ваше име.
• Доказателство за преференциален произход – EUR.1, декларация или изявление за произход; с него купувачът в държава със споразумение с ЕС плаща по-ниско или нулево мито (EUR.1 и преференциален произход).
• Непреференциален сертификат за произход – издава БТПП, когато го иска купувачът или банката по акредитив; мито не намалява (сертификат за произход).
• Карнет АТА – международен митнически гаранционен документ за временен износ и внос на мостри, професионално оборудване и стоки за изложения; издава БТПП, от 1.06.2026 г. и електронно.

Стъпка 4: ДДС и фактура

Продажбата на фирма, регистрирана по ДДС в друга държава от ЕС, е вътреобщностна доставка с нулева ставка (чл. 7 и чл. 53 ЗДДС). Условията са: валиден ДДС номер на купувача (проверете го във VIES), документи за транспорта до другата държава и VIES декларация, подадена до 14-о число на следващия месец. Нулевата ставка по чл. 7 е за доставчик, регистриран по ЗДДС – ако фирмата ви не е регистрирана (задължителният праг е 51 130 € оборот), обсъдете със счетоводителя доброволна регистрация преди първата сделка.

Износът извън ЕС е с нулева ставка по чл. 28 ЗДДС. За доказването му ви трябват митнически документ, в който сте вписани като износител и който удостоверява напускането на стоките, фактура и документ за превоза. Във всяка фактура посочете основанието за нулевата ставка; данъчната основа се посочва в евро.

Сроковете, документите и честите грешки: ДДС при износ и вътреобщностни доставки.

Стъпка 5: как да ви платят

С нов купувач рискът е най-нисък при авансово плащане, а най-висок – при плащане след доставка (отложено плащане). Между тях са частичният аванс и акредитивът, при който банката плаща срещу представени документи. Ако купувачът настоява за отложено плащане, проверете го и обмислете застраховка на вземането.

Българската агенция за експортно застраховане (БАЕЗ) застрахова краткосрочния търговски риск при износ – закъснение на плащането и несъстоятелност на купувача. Продуктът за микро и малки предприятия покрива 90 % от одобрения кредитен лимит при фиксирана премия 1,2 % върху лимитите и срок 12 месеца; за износ извън ЕС и ОИСР покрива и политически риск. Лимитите на страницата на БАЕЗ към 4.11.2026 г. още са в левове: до 200 000 лв. (около 102 258 €) за един купувач и до 1 000 000 лв. (около 511 292 €) общо по договор.

Стъпка 6: намерете купувача

• Изложения – в България и в чужбина: календар на изложенията.
• Национални щандове на ИАНМСП – при първо участие агенцията поема 100 % от разходите за площ и щанд, при следващо участие в чужбина фирмата връща 30 % (правила от 12.10.2026 г.).
• Enterprise Europe Network – 9 организации в 7 града на България търсят международни партньори и организират търговски мисии и срещи.
• Служби по търговско-икономическите въпроси към посолствата и консулствата – контактите им са дадени във всеки пазарен профил.
• Камари и браншови организации, включително смесените палати: справочник на организациите.

Кой какво предлага и как се кандидатства: държавна подкрепа за износители.

Списък за първата сделка

• Пазар, избран по данни за вашата стока, и 8-цифрен тарифен код.
• Мито и изисквания в страната на купувача (Access2Markets, My Trade Assistant) – за пазари извън ЕС.
• Оферта с правило Incoterms 2020 и място, валута, срок на валидност и условия за плащане.
• Проверен ДДС номер на купувача (ЕС) или EORI номер и митнически агент (извън ЕС).
• Уговорка как ще получите транспортните документи и доказателството за изход.
• Решение за риска от неплащане: аванс, акредитив или застраховка.
• Договор или поне потвърдена поръчка с количество, цена, срок, Incoterms и начин за разрешаване на спорове.

Конкретната сделка обсъдете със счетоводител и, при пазар извън ЕС, с митнически агент – правилата тук са общи и не заменят съвет за вашия случай.